Vertrieb von Investitionsgütern im Maschinenbau
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Problem/Herausforderung
Technisch geprägter Vertrieb; klassischer Verkauf von Produktmerkmalen und Funktionalität gepaart mit gewaltigen Preisabschlägen als Unterscheidungsmerkmal - Kunde verliert Umsatz und Marktanteil an Wettbewerber, die einen höheren Kundennutzen positionieren können.
Auswirkung/Nutzen für den Kunden
Der Wettbewerbsvorteil und der Ausbau langfristiger Kundenbeziehungen wurde erneut erreicht, indem der lösungsbasierte Vertrieb der Verkaufsteams verinnerlicht wurde.
Diagnose
Unvollständiger Einblick auf Marktgegebenheiten und Schlüsselkunden - unzureichende Planung von Kundenbeziehungen und mangelhafte Nutzenerarbeitung; Produktmerkmale boten kein Alleinstellungsmerkmal mehr für einen langfristigen Vertriebserfolg.
Kundenauftrag
Neues Auftreten der gesamten Vertriebsmannschaft und Ausarbeitung einer Coachingvorlage für den Vertriebsleiter.
Unser Beitrag für den Kunden
Strukturiertes Kundenbeziehungsmanagement und Auftragsvorlagen für einen lösungsbasierten Vertrieb; Entwicklung einer Schulung mit einem Workshop der gesamten Organisation; Coachingvorlagen für die Vertriebsleitung.
Nach welcher Methode sind wir vorgegangen?
Lösungsbasierter Verkauf individuell angepasst auf die hauseigenen Sprachlichkeiten und die Anforderungen der Branche; proaktive Steuerung von Entscheidungsprozessen; Strategische Vorbereitung von Verkaufsgesprächen; zeitlich unbefristet anhaltende Nutzenargumentation.
Welche Techniken wurden angewandt?
Workshops mit echten Kundenfällen und Gesprächskreise zur Vertiefung der Lernergebnisse; Überprüfung einer Vertriebstaktik; Festigung der Coachingfähigkeiten von Vorgesetzten.
Wie gestaltete sich die Zusammenarbeit mit dem Kunden?
Entwicklung individueller Trainingsmodule in Workshops; maßgeschneidertes Kundenbeziehungsmanagement / Verkaufspläne & Ausarbeitung der Coaching-Vorlagen für die Verkaufsleiter.
Welche Risiken wurden erkannt oder behoben?
Unzureichendes Bewusststein, mangelnde Planung und fehlendes Coaching bedeutete, dass jeder im Vertrieb eine eigene Verkaufstechnik entwickelt hatte – das Vorgehen nach einer koordinierten Struktur ermöglicht nun eine einheitliche Kundenansprache, Kundenwahrnehmung und einen größeren und planbareren Erfolg.
Europaweiter Softwareanbieter für Business Intelligence (Datenbanksysteme)
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Problem/Herausforderung
Angebotserstellung: Abschluss-Chancen wiesen ein unbefriedigendes Verhältnis von nur 30% auf; die Folge waren überproportionale Umsatzkosten und unbefriedigende Margen.
Auswirkung/Nutzen für den Kunden
Zielerreichung: Gewinnspanne verbesserte sich auf 55% innerhalb von 3 Monaten; Reduktion der Vertriebskosten und Gesamtrentabilität verbesserten sich
Diagnose
Ineffizienter Qualifizierungsprozess; das Auftragsmanagement hatte keine Vorgangskontrolle und auch keine Qualitätsregelkreise
Kundenauftrag
Einstellung der Vertriebsaktivitäten bei "Phantom" Gelegenheiten durch wirksamen Qualifizierungsprozess; Einführung eines strukturierten Geschäftsplanungs- und Überprüfungsprozesses für die Vertriebsteilung
Unser Beitrag für den Kunden
Eindeutige Verbesserung in der Angebotsqualifizierung; Vertriebs-Chancen Überprüfung für kritische Abschlüsse oder Geschäftsvorhaben; Szenarioplanung führten zu einer robusteren Vertriebsplanung
Nach welcher Methode sind wir vorgegangen?
Geschäfts-Chancen-Qualifizierung; lösungsbasierter Verkauf; Steuerung politischer Entscheidungsprozesse; Verkaufssrategien und Nutzenargumentation
Welche Techniken wurden angewandt?
Workshop-Schulungen für Vertriebsteams; Coaching Workshops für Verkaufsleiter; „Test und Prüfprozess“ für Qualifizierungskriterien
Wie gestaltete sich die Zusammenarbeit mit dem Kunden?
Aktive Mitwirkung in der Akquisephase: Abschlussuntersuchungen; direkte Zusammenarbeit mit der Vertriebsleitung, um Qualifizierungskriterien in die frühe Phase der Geschäfts-Chance zu bringen
Welche Risiken wurden erkannt und behoben?
Fehlende Einsicht über den Nutzen von Struktur oder Vertriebsstrategien; unzureichender Qualifizierungsprozess führt zu unnötigem Kraftaufwand; konsequente Anwendung von Qualifizierungskriterien brachte die Vertriebskosten wieder in einen planbaren Rahmen
Britischer Finanzdienstleister aus dem Privatanlagebereich
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Problem/Herausforderung
Eine schwammige Verkaufstechnik führte beim Kunden zu Einnahme- und Marktanteilsverlusten an aggressivere und vorausschauendere Wettbewerber
Auswirkung/Nutzen für den Kunden
Das Unternehmen verinnerlichte einen wesentlich robusteren und wertebasierteren Ansatz, was zu gesteigertem Selbstbewusstsein und verbessertem Wettbewerbsvorteil führte
Diagnose
Kein Kundenbeziehungsmanagement; Segmentierung und Priorisierung von Kunden war oberflächlich; mangelndes Bewusstsein oder fehlende Kenntnis über mehrwertorientierte Beratung
Kundenauftrag
Verkaufsgebahren ändern; Einführung neuer Geschäftspraktiken; die Kundenbeziehungen mit einem Value-Ansatz bereichern; Sales Managern die Mittel zur Hand geben, die sie brauchen, um die Vertriebsmitarbeiter begleiten und anleiten zu können
Unser Beitrag für den Kunden
Ausarbeitung eines auf Wertzuwachs basierten Verkaufsmodells; Erstellung eines individuellen Opportunity-Management-Plans; Coaching Vorlagen und Richtlinien für Vertriebsmanager
Nach welcher Methode sind wir vorgegangen?
Value Based Selling; Value Propositions;
Welche Techniken wurden angewandt?
Konzentration auf reelle Möglichkeiten; an Hand von Geschäftsszenarien wurden überzeugende und kundengezielte Angebote ausgearbeitet, die dem Kunden einen Wertnutzen aufzeigen
Wie gestaltete sich die Zusammenarbeit mit dem Kunden?
Workshop-Module entwickelt; Vorlagen und Richtlinien für die Vertriebsleiter und Verkaufsmannschaft zur Verfügung gestellt
Welche Risiken wurden erkannt und behoben?
Vermeiden von steigenden Vertriebskosten; das Vertriebsteam erkannte die Vorteile, die eine intensive Kundenbeziehung zu ausgewählten Kunden generiert und die mangelnde Nachhaltigkeit von kurzfristigen Erlösen
Internationaler Software-Anbieter im Bereich Business Intelligence (Analysemethoden)
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Problem/Herausforderung
Geringe Gewinnspanne (20 %), eine überproportional hohe Anzahl an Kleinprojekten verursacht hohe Vertriebskosten.
Auswirkung/Nutzen für den Kunden
Verbesserung der weltweiten Absatzchancen, Steigerung des Marktanteils.
Diagnose
Zu enge Fokussierung des Vertriebsteams und der Führungsmannschaft auf kurzfristige Erlöse, der vertriebliche Kompensationsplan erfolgte nicht in Abstimmung mit einem gesunden Pipeline-Ziel.
Kundenauftrag
Training und Coaching zur Erlernung neuer Sichtweisen. Eruieren der Initiative "Multi-Millionen Handelsabkommen".
Unser Beitrag für den Kunden
Verbesserung des Auftragsbestandes bereits nach 6 Monaten (wohl ausgewogener Akquisebereich und verbesserte Qualifizierungskriterien). Die Abschlusswahrscheinlichkeit wurde noch im laufenden Geschäftsjahr verbessert. Der Kunde konnte mit den gleichen Vertriebskosten einen deutlich höheren Umsatz erzielen.
Nach welcher Methode sind wir vorgegangen?
Es wurde nach Lernkonzepten vorgegangen, die sowohl e-Learning als auch Präsenztrainings in kleinen Gruppen an echten Kundenprojekten zur Verfügung stellte. Die Teams haben in individueller Lernerfahrung die Veränderungsnotwendigkeit zügig erkannt und Umsetzungsschritte selbst mitgestaltet.
Welche Techniken wurden angewandt?
• e-Learning zur sofortigen Bereitstellung von Lerninhalten und Aufarbeitung der Grundlagen
• Präsenztrainings und Workshops mit Gruppenarbeiten an echten Vertriebschancen
• Vertriebsplanung wurde vereinheitlicht und stringent angewandt
Wie gestaltete sich die Zusammenarbeit mit dem Kunden?
Die Lerninhalte wurden sprachlich an die Firma angepasst und von der Geschäftsleitung verabschiedet. Neben den Lernaufgaben wurden Individualcoachings zur Vertiefung der Lernstufen angewandt.
Welche Risiken wurden erkannt und behoben?
Eine anfängliche Blockade bzw. mangelnde Bereitschaft konnte mit der Identifikation durch die Geschäftsleitung sukzessive aufgelöst werden. Eine zusätzliche Motivation durch eine Veränderung der Provisionen war nicht notwendig.
Weltweit agierender Medizintechnikanbieter
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Problem/Herausforderung
Eine äußerst innovative Technologie soll in einem streng regulierten Marktsegment vertrieben und der Marktanteil gesteigert werden. Je nach Land unterschiedliche Markterfordernisse und -voraussetzungen.
Auswirkung/Nutzen für den Kunden
Geeignete Voraussetzungen schaffen für Handelsaktivitäten in einem sehr konservativen Marktumfeld und sich dort als richtungsweisende Technologie für spezielle Therapieanwendungen etablieren.
Diagnose
Geschäftsmodell und Vertriebsverhalten sind nicht auf individuelle Markterfordernisse abgestimmt.
Kundenauftrag
Den jeweiligen Marktbegebenheiten Rechnung tragen und Geschäftsmodell sowie Vertriebs- und Marktverhalten entsprechend umgestalten.
Unser Beitrag für den Kunden
Umstrukturierung des Vertriebsprozesses und vertrieblicher Praktiken mit dem Ziel einer effektiveren Neukundengewinnung und wachsender Umsatzzahlen.
Nach welcher Methode sind wir vorgegangen?
Verfeinerung der Ablauf- und Aufbauorganisation innerhalb des Betriebes sowie Verinnerlichung der Grundlagen im Lösungsverkauf.
Welche Techniken wurden angewandt?
Kunden- und Partner-Feedbackteams haben die Datenquellen abgerundet. Grundlagen von Lean Sigma wurden mit angewandt.
Wie gestaltete sich die Zusammenarbeit mit dem Kunden?
Die Zusammenarbeit mit dem Kunden war sehr eng, intensiv und erstreckte sich über mehrere Teams in Verkauf und auch Kundendienst. Eine Beschleunigung im Projektverlauf entstand durch Hinzuziehen von speziellen virtuellen Teams.
Welche Risiken wurden erkannt und behoben?
Die zeitlichen Engpässe und die innere Bereitschaft einzelner Teammitglieder waren anfängliche Hindernisse. Durch eine offene und ehrliche Changemanagement-Praxis konnten diese Blockaden schnell aufgelöst werden und die Teams begangen, selbst die Fortschrittkontrolle zu praktizieren.
Europaweit agierender IT-Dienstleister
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Problem/Herausforderung
Gleichklang und Effizienz der Vertriebsteams in unterschiedlichen geographischen Märkten.
Auswirkung/Nutzen für den Kunden
Zusätzliche Geschäftsabschlüsse und größere Auftragsvolumina erzielen.
Diagnose
Zu späte Reaktion auf Ausschreibungsverfahren (RFP).
Kundenauftrag
Entkrustung eingefahrener Vertriebsgewohnheiten; Einführung neuer Geschäftspraktiken.
Unser Beitrag für den Kunden
Transparentmachung des aktuellen Auftragsbestandes bzw. der Abschlusswahrscheinlichkeiten. Veränderung der Qualifizierungskriterien als auch der Fortschrittgeschwindigkeit, um insgesamt früher im Verkaufsprozess beim Kunden zu sein.
Nach welcher Methode sind wir vorgegangen?
Grundlagen des wertebasierten Verkaufens.
Welche Techniken wurden angewandt?
Konzentrierung auf echte Geschäftschancen und Nutzenargumentation.
Wie gestaltete sich die Zusammenarbeit mit dem Kunden?
Der Mut zu einer früheren Chancenqualifizierung entstand nach einem Wettbewerb und anschließender Teamabstimmung. Durch die Analogie des sportlichen Ehrgeizes entdeckten die Teilnehmer die Chancen und änderten ihr Verhalten.
Welche Risiken wurden erkannt und behoben?
Die wahren Vertriebskosten und Messwerte für eine Teamperformance waren nicht allen Teilnehmern ersichtlich. Zudem war eine vertriebliche Kurzsichtigkeit im Tagesgeschäft spürbar. Durch eine bessere Planung und gezielteres Vorgehen konnten diese Risiken zügig beseitigt werden.
Anbieter von Gesundheitsleistungen mit € 65 Mio Jahresumsatz
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Problem/Herausforderung
Die gesamte IT Infrastruktur, mit welcher die gesundheitsrelevanten Daten der Patienten verwaltetet wurden, war überaltet und nicht kompatibel mit den Europäischen Steuerregularien. Als das laufende System mit einem neuen Backend System aufgerüstet wurde, kam ein schwerwiegendes Datensicherheitsproblem im Umgang mit den Patientenakten zum Vorschein.
Auswirkung/Nutzen für den Kunden
Ohne dass etwas an die Öffentlichkeit drang, wurde dank eines proaktiven Verhaltens eine rechtliche Prüfung hinfällig. Es wurde weder ein Rechtsbruch noch eine Verletzung der Datensicherheit begangen.
Diagnose
Der Kunde war sich der strengen Regeln zur Sicherheit und Absicherung von Daten nicht bewusst. Es hatte noch kein Verständnis der Compliance Werte innerhalb der Ärzteschaft stattgefunden und Ärzte sowie weiteres medizinisches Personal wurden auf diesem Gebiet aufgeklärt. Parallel zur neuen Backend Applikation wurde auch der Umgang mit professioneller Datensicherheit erlernt.
Kundenauftrag
Abschlussdefinition des Organisationsrahmens als auch der Anpassung der Geschäftsprozesse, um die neue Systemumgebung zügig in den laufenden Betrieb zu überführen. Die Systemimplementation sollte zusätzlich eine motivierenden Veränderungsdrang mitbringen und von außen betrachtet als innovativ gelten.
Unser Beitrag für den Kunden
Über einen Zeitraum von 4 Monaten wurde mit unterschiedlichen Kräften die streng dezentrale Benutzergemeinde untersucht, eingebunden und stufenweise trainiert hin zu einer Kundenfokussierung und Wahrung der datenschutzspezifischen Vorgaben.
Nach welcher Methode sind wir vorgegangen?
Grundlagen und Kundenerfahrungen aus Projekten mit 27.001, sowie medizinischen Berufsordnungen und einem Program-Management.
Welche Techniken wurden angewandt?
Prozess-Design nach der EKS-Methode, sowie darauf abgestimmte Trainingskonzepte.
Wie gestaltete sich die Zusammenarbeit mit dem Kunden?
Parallele Präsenz in der Zentrale als auch in den wichtigen Zentren der Anwender vor Ort.
Welche Risiken wurden erkannt und behoben?
Die Gefahr einer zu hohen Transparenz nach außen bzw. Indiskretionen einzelner Betroffener.
Spezialanbieter von Banken-Software aus den Niederlanden
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Problem/Herausforderung
Ein spezialisierter Softwareanbieter für Finanzdienstleistungen wollte den deutschen Markt hinsichtlich eines Markteintritts untersuchen und die Entscheidungskriterien der Kunden sowie Aufsichtsbehörden zusammen fassen.
Auswirkung/Nutzen für den Kunden
Der Kunde war in der Lage, seine Einzigartigkeit der Softwarelösung mit den Marktgegebenheiten in Deutschland gegenüber zu stellen und seine Marktpositionierung zielsicher zu definieren.
Diagnose
Software-Lösungen in diesem Marktsegment sind sehr speziell und nur schwer replizierbar für andere Kunden. Durch Veränderungen im Bereich der Europäischen Bankenaufsicht und weltweiter Compliance-Auflagen werden auch Software-Anwendungen zunehmend vergleichbarer. Die Vorreiterschaft eines offenen und auf Standards basierenden Applikationskonzeptes macht den Markteintritt wieder interessant.
Kundenauftrag
Kunde verlangte unterschiedliche Vorgehensmodelle für den Markteintritt, die nicht nur seiner Strategie und den industriespezifischen Gegebenheiten entsprachen,sondern auch mit unterschiedlichen Szenarien auf Plausibilität getestet wurden.
Unser Beitrag für den Kunden
Kunde war in der lage, seine Vorgehen im deutschen Markt innerhalb von 14 Tagen so auszurichten, dass der Markteintritt gewährleistet werden konnten.
Nach welcher Methode sind wir vorgegangen?
Moderation und Designberatung mit örtlichen Industrieexperten, Vorgehensmodell wurde in Anlehnung an 10-step-Geschäftsplanung moderiert.
Welche Techniken wurden angewandt?
10-step-Geschäftsplanung; diese Technik war so schnell vom Kunden aufgenommen worden, dass er sie später für einen anderen Absatzmarkt noch einmal heranziehen konnte.
Wie gestaltete sich die Zusammenarbeit mit dem Kunden?
Zwei Wochen Klausurtagung am Standort Frankfurt mit Moderationsleistungen und einem Program-Office.
Welche Risiken wurden erkannt und behoben?
Der Markt und seine Dynamik sind schwer zu durchschauen und lassen kaum Spielraum für größere vertriebliche Projektchancen. Durch die Angleichung an die geänderten Anforderungen und durch die Einbindung der lokalen Spezialisten konnten die Szenarien plastisch erarbeitet werden und mit Kunden und Vertriebsspezialisten auf Plausibilität geprüft werden.
Deutscher Softwareanbieter für Standard-Software
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Problem/Herausforderung
Umsatzrückgang angesichts eines starken Wettbewerbs in einzelnen Marktsegmenten.
Auswirkung/Nutzen für den Kunden
Rückgewinnung des verlorenen Marktanteils und der Kundenzufriedenheit durch eine nach vorne gerichtete Wettbewerbs- und Angebotsstrategie.
Diagnose
Die Vertriebsmitarbeiter verkannten die Bedrohung durch die Konkurrenz und verhielten sich selbst bei Bestandskunden zu nachlässig im Umgang mit Wettbewerbern. Daraus resultierte ein Rückgang des Marktanteils um 50 %, welcher durch Produktinnovationen nicht mehr kompensiert werden konnte.
Kundenauftrag
Rückgewinnung des Marktanteils und Bestandskundenpflege durch individuell abgestimmten, lösungsbasierten Verkauf.
Unser Beitrag für den Kunden
Trainingsaufbau, der speziell darauf ausgerichtet ist, Wettbewerbsbedrohungen rechtzeitig zu erkennen, die Kundenzufriedenheit zurückzugewinnen und die Motivation zu stärken.
Nach welcher Methode sind wir vorgegangen?
Wettbewerssituationen sind normal, aber unbequem. Aus diesem Grund wurde die stringente Anwendung eines einfachen, lösungsbasierten Verkaufsmodells auf die Situaion mit Wettbewerbern ausgeweitet und kein zusätzliches Konzept eingebracht.
Welche Techniken wurden angewandt?
Rollenspiele, Workshops und Coaching für die Vertriebsteams.
Wie gestaltete sich die Zusammenarbeit mit dem Kunden?
Die Vorgehensweise und Trainingskonzeption wurde zusammen mit der Unternehmensführung diskutiert und beschlossen. Die Durchführung der Trainings wurde ausschließlich mit den Teamleitern der Vertriebsmannschaft umgesetzt, Co-Training und Moderation wurde durch unsere Berater sicher gestellt. Es gab in dem Konzept auch eine Verfeinerung der Mess- und Anreizsysteme für den Vertrieb.
Welche Risiken wurden erkannt und behoben?
Verlust einzelner Vertriebsmitarbeiter bedingt durch individuelle Bequemlichkeit.