Die Kür des Verkaufens

Kundenbeziehungen langfristig entwickeln

www.ssnsales.com - Unser Service

Wir passen unsere Dienstleistungen stets an Ihre Kundensituation an und finden den richtigen Gleichklang zwischen Beratung, Organisationsentwicklung bis hin zu größeren Veränderungsprojekten, jeweils in Abstimmung mit Ihren Erfordernissen.

Ein Alleinstellungsmerkmal von SSN ist die weltweite Präsenz und sprachliche Abdeckung der Dienstleistungen in nahezu allen Wirtschaftszentren und Branchen.

Es ist durchaus üblich, dass unsere Kunden zu Beginn einzelne Dienste oder spezielle Anforderungen von uns beziehen. Das Engagement und die Sichtbarkeit unserer Dienstleistungen wird stets kundenindividuell definiert. Ob Sie uns als Trainer, Coach, Mediator oder auch Program Office nutzen, bleibt der individuellen Planung und Konzeption überlassen.

Was immer Ihre Zielsetzung und Veränderungswünsche sind, das Team aus dem smartservice network (SSN) wird sich vollständig auf die Erreichung Ihrer Zielsetzung konzentrieren und Ihre Erfahrung bei der Umsetzung mit einbringen.

Unser Spezialgebiet ist ausgerichtet auf all die Dimensionen, die einen Vertrieb, bzw. die Vertriebsorganisation, in ihren Zielmärkten langfristig erfolgreich macht. Dabei gibt es eine Gliederung in vier Berei

• Nachhaltige Organisationsentwicklung
• Ausbau und Vertiefung Ihrer Kundenbeziehungen
• Gezielter Abschluss Ihrer Geschäftschancen
• Führung eines Vertriebsbereiches

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Zielmärkte, Mitarbeiter und Angebote verändern sich fortwährend. Kunden möchten gut beraten werden und die Ansprüche steigen mit zunehmender Transparenz.

Alleinstellungsmerkmale schwinden und somit werden Verkäufertalente und Motivation im stilvollen Umgang mit Wettbewerbern neben dem Produkt- und Lösungsverkauf immer entscheidender.

Aus diesem Grund ist es unerlässlich, dass neben einer klaren Vertriebsstrategie die Fähigkeiten Ihrer Vertriebsteams, aber auch die Unterstützungsfunktionen der gesamten Organisation sich an die Anforderungen der Märkte ausrichten und vorbereitet sind. Sie wollen heute und morgen Ihren Wettbewerbsvorteil sichern.

Das Team von SSN hat sich exakt auf diese Aufgabenstellung ausgerichtet und hilft Ihnen bei der Planung und Umsetzung dieser Herausforderungen, indem die Bereiche und Ihre Organisation sich perfekt auf die Anforderung vorbereiten.

Beispielhafte Aufgabenstellungen sind:

• Gleichklang und Teamwork der internen Geschäftsabläufe, um einen Kundenfokus und eine zielsichere Vertriebsqualifizierung zu erreichen
• Unterstützung beim Abbau von Komplexität, in dem Prozesse, Umsetzungserfahrung und das richtige Maß an Hilfsmitteln zum Einsatz kommen
• Entwicklung einer internationalen und multikulturellen Vertriebsstrategie, die auch lokale Absatzkanäle mit einbezieht
• Organisationsentwicklung mit dem Ziel der Synergie, nicht nur in der Abwicklung, sondern auch in
  der Entwicklung von wiederverwertbaren Lösungen für Ihre Kunden
• Talentfindung, um die richtigen Vertriebspersönlichkeiten für Ihren Geschäftsbereich zu gewinnen und wirkungsvoll zu vernetzen
• Schrittweise Verbesserungen, die Ihre Investitionen in die Vertriebsmannschaft nachhaltig sichern

Zusammengefasst bieten wir Ihnen unsere Partnerschaft an, damit Ihre Organisation mit ihrer Vision, mit ihren Vertriebsstrategien und mit der geplanten Umsetzung folgende Ziele erreicht:

• Erhöhung des Wirkungsgrades Ihrer bestehenden Organisation
• Das Aufspüren von neuen Geschäftschancen bis hin zu einem höheren Marktanteil und Umsatzwachstum
• Erhöhung der Gewinnmarge
• Zeitersparnis 
• Unterstützung Ihrer Markenstrategie und gesteigerte Kundenwahrnehmung

Lassen Sie uns anhand dieser Messgrößen Ihren Anspruch und unseren Beitrag dazu bemessen.

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Es kann sein, dass Sie im Rahmen Ihrer Wachstumsstrategie zunehmend das Ziel verfolgen, von Ihrem Kunden nicht nur als Lieferant, sondern als strategischer Geschäftspartner wahrgenommen zu werden. Der Weg zu dieser Wahrnehmung seitens Ihrer Kunden erfordert ein gezieltes Vorgehen, das heute meist nur unstrukturiert vollzogen wird.

Sollten Sie vor dieser Herausforderung aktuell stehen, empfehlen wir Ihren unsere Beratungsleistungen, um eine zielgerichtete Einführung und Umsetzung hin zu einer strategischen Geschäftsbeziehung mit Ihren Kunden zu erreichen.

Einzelaspekte können sein:

·                Anpassung des Vertriebsansatzes Ihrer Teams von einem vorgangsbezogenen Verkauf hin
                 zu einem strategischen Verkaufsansatz
·                Die Qualifizierung der Geschäftschancen mit Ihren Kunden richtig anwenden
·                Portfoliosegmentierung Ihrer Kunden nach Umsatzpotentialen
·                Erarbeitung von echten Wettbewerbsvorteilen mit Hilfe von strategischen Denkmodellen
·                Stärkung der Führungs- und Coachingfähigkeiten Ihrer Vertriebsleiter
·                Ausbau der Kundenbeziehung hin zu einem messbaren „Win-Win“
·                Abbau oder Beherrschung von Vertriebskomplexität und die stilvolle Erreichung einer
                 Wettbewerbskultur mit Ihren Kunden
·                Abbau von Organisationhemmnissen und Aufbau eines echten Teamworks in Ihrer
                 Vertriebsmannschaft
·                Wirkungsweisen des direkten und indirekten Vertriebsmodells in eine Vertriebsstrategie
                 und Kundenbeziehung überführen
·                Aufbau von Beziehungsplänen, die eine bereichsübergreifende Koordination der 
                 Kommunikation und Vorgänge ermöglicht
·                Einbindung der Vertriebspläne und Kundenbeziehungen zu den Prozess-Schnittstellen
                 und Vertriebsapplikationen (CRM oder SFA)
·                Ausbau der Kundenbeziehung durch ein Referenzmodell, bei dem Ihre gute
                 Kundenbeziehung und Loyalität noch weitere Marktteilnehmer überzeugt        

Zusammen mit unserem Engagement sind wir in der Lage, Ihnen und Ihren Vertriebsteams die Geschäftsbeziehungen planbar und verlässlich zu gestalten. Sie erreichen z. B.:

·                Ihre Vertriebsteams können einen wertvollen Lösungsansatz und einen besonderen
                 Nutzen für ihre Kunden erarbeiten 
 ·               Sie sind in der Lage, die Kundenzielsetzungen zu verinnerlichen und Ihre
                 Vertriebschancen daraufhin auszurichten
·                Sie erreichen einen höheren Wirkungsgrad mit Ihrer Organisation
·                Ihre Teams wenden Kreativität an der richtigen Stelle beim Kunden an und schaffen somit
                einen Wettbewerbsvorteil
·                Sie beherrschen den beratenden Vertriebsansatz und haben auch keine 
                 Berührungsängste mehr, Ihr Konzept dem Entscheidergremium vorzustellen
·                Sie bündeln die Kräfte der Zielkundenorganisation und schaffen neben Ihrem
                 Lösungsverkauf ein einzigartiges Kundenerlebnis
·                Die Wahrnehmung Ihrer Postion und die Ihrer Wettbewerber bei Ihrem
                 Zielkunden ist ungetrübt
·                Sie treffen schneller und besser wichtige Vertriebsentscheidungen

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Die Geschäftschancen sind die Quelle des unternehmerischen Erfolges und Meilenstein hin zu einer Wachstumsstrategie. Der Abschluss von Geschäftschancen ist für jeden Vertriebsmitarbeiter das Erfolgskriterium im Tagesgeschäft.

Neben dem klassischen Ziel, Geschäftschancen als Jagderfolg zu sichern, sollte man auch die Qualifizierungskriterien auf die Anforderungen der gesamten Unternehmensstrategie ausrichten.

Vertriebsteams haben ihre Fertigkeiten bereits unter Beweis gestellt, Geschäftschancen effizient zu bearbeiten, die wahre Kunst wird aber darin liegen, auch neue und gute Geschäftschancen eigenständig zu entwickeln. Nach unserer Erfahrung ist die Abschlusswahrscheinlichkeit einer selbst erzeugten Geschäftschance doppelt so hoch wie die einer Ausschreibung oder anonym eingegangenen Geschäftsanfrage.

Beispiele für den Wirkungsgrad unserer Beratungsleistung können Sie bei Geschäftschancen in folgenden Bereichen nachvollziehen:

·                Verfeinerung der Qualifizierungskriterien bzw. selbstständige Anpassung im Team
·                Bewusstsein über das Portfolio hinsichtlich reaktiver und proaktiver Chancen
·                Verbesserung der Abschlusswahrscheinlichkeit
·                Prozessverbesserung, um Kampagnen erfolgreicher und zielgerichteter zu führen
·                Messen und Verbessern eines Cost of Sales bzw. eines ROIs
·                Wie können strategisch ausgerichtetete Vertriebspläne die Abschlusswahrscheinlichkeit
                 erhöhen?
·                Vorbereitung und Durchführung von Vertriebsgesprächen mit einem höheren Wirkungsgrad
·                Wie erzeuge ich ein wertvolles Angebot und bin auch in der Lage, dieses dem Kunden
                 greifbar zu verkaufen?
·                Erkennen und richtiges Einschätzen formaler und informeller Entscheidungsprozesse
                 beim Kunden
·                Bewusstsein über das Wettbewerbsszenario innerhalb der Geschäftschance

Jede dieser Anforderungen und Aufgabenstellungen ist uns durchaus vertraut. Aus diesem Grund hat SSN die Beratungsleistungen darauf ausgerichtet, mit Erfahrung, Vertrauen und Motivation folgende Zielvektoren zu unterstützen:

·                Gesteigertes Umsatzwachstum
·                Eine gute Gewinnmarge
·                Sicherung und Ausbau Ihres Marktanteils
·                Einen guten Ertrag für Ihre Vertriebsaufwendungen
·                Eine verlässliche und schnelle Einschätzung der Vertriebschancen
·                Gesteigerte Abschlusswahrscheinlichkeit
·                Nutzensorientierter Vertriebsansatz gegenüber einer reinen Preisverhandlung

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Der Ausbau Ihrer Kundenbeziehung hin zu einer tieferen und intensiveren Geschäftsbeziehung verbunden mit der Verbesserung der Abschlusswahrscheinlichkeit einzelner Geschäftschancen ist ein besonderer Anspruch an die Vertriebsleitung.

Die unterstützenden Funktionen und Prozesse sind entscheidend für den Erfolg der Vertriebsteams und Kraftquelle für zusätzliche Anstrengungen je nach Markterfordernis. Man kann die Ansammlung der Geschäftschancen ähnlich einem Pulsschlag und Kraftfluss eines Organismus vergleichen.

Ihre Führungsaufgabe in diesem Umfeld ist auch die behutsame Entwicklung, Steuerung, aber auch Unterstützung für eine verlässliche Vertriebsfunktion. Ihre Führungsinstrumente sind neben der Kommunikation auch die Zusammenstellung der Umsatzplanung, Statistiken über die Abschlusswahrscheinlichkeit bis hin zu einer ergebnisoffenen Analyse verlorener Geschäftschancen.

Unsere Erfahrung aus dem Tagesgeschäft, aber auch aus unterschiedlichen Industrien, kann Ihnen helfen, den Managementanspruch an die Vertriebsleitung sicherzustellen. Beispiele unserer Unterstützung umfassen:

·                Die Sinnhaftigkeit, Konzeption und Implementierung eines Vertriebssteuerungssystems
                 (Pipeline Management System)
·                Die vertiefte Anwendung des Vertriebssteuerungssystems für ein planbares Umsatzwachstum
·                Erarbeitung und Einführung einer Umsatzplanung
·                Geschwindigkeitsmessung von Geschäftschancen bis hin zum Abschluss
·                Analyse von Verzögerungen oder Verharrungen einzelner Chancen
·                Messung und Steuerung des Sales Momentums
·                Bedarfsgerechte Analyse der Abschlusswahrscheinlichkeiten

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