Ayudamos a las empresas internacionales de realinear sus equipos de ventas y en los mercados de destino para tener éxito

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Asunto/desafío
Personal de ventas técnicas que ofrece un buen desempeño y funcionalidad del producto, además de importantes descuentos, como factores diferenciales: pierden ventas y participación de mercado ante competidores con mayor base en el valor.

Impacto en el cliente/beneficio
Apalancamiento de la ventaja competitiva a través de una relación a largo plazo con el cliente, debido al cambio en el enfoque del equipo de ventas a las ventas con base en el valor.

Diagnóstico del asunto
Falta de comprensión estratégica de su mercado y con sus clientes clave: mínima planificación de relación sin plataforma de valor sobre la que construir ventajas a mediano y largo plazo, además de flujos de ingresos.

Pedido del cliente
Cambiar la actitud de ventas de primera línea del equipo de ventas técnicas y proporcionar una plantilla de entrenamiento al gerente de ventas, que trate sobre el enfoque de “producto y precio” poco competitivo.

Nuestro aporte para el cliente
Se proporcionaron plantillas de liderazgo de relaciones y liderazgo de oportunidades, se realizaron talleres de entrenamiento en el contenido y la estructura, se entregaron plantillas de entrenamiento para los gerentes de ventas.

¿Qué tipo de metodologías probadas de la industria aplicamos?
Venta de soluciones; políticas del proceso de toma de decisiones; pensamiento y planificación; proposiciones de valor.

¿Qué tipo de técnicas utilizamos?
Talleres; pruebas de planes de oportunidad; entrenamiento para gerentes de ventas.

¿Cómo participamos con el cliente?
Se desarrollaron módulos de capacitación en taller, se ajustaron los planes de liderazgo de relaciones/oportunidades y se desarrollaron plantillas de entrenamiento para los gerentes de ventas.

¿Qué tipo de riesgos se identificaron y previnieron?
La falta de estructura en la planificación y el entrenamiento significaron que cada persona tuviese su propio enfoque y técnicas. La aplicación de una estructura principal permitió dar consistencia al enfoque de ventas y propició un impacto de mayor envergadura y éxito.

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Asunto/desafío
La métrica de oferta: ganancia demostró una proporción de sólo un 30%, con altos costos de venta como consecuencia. Márgenes poco satisfactorios.

Impacto en el cliente/beneficio
Mejora rápida en la proporción de oferta: ganancia a un 55% en un período de 3 meses. Menor costo de las ventas y su consecuente mejora en los márgenes.

Diagnóstico del asunto
Inexistencia de un proceso de calificación de oportunidades eficaz. Inexistencia de un plan de liderazgo de oportunidades o un proceso estructurado de revisión de oportunidades.

Pedido del cliente
Desvinculación de las oportunidades “fantasma" mediante un proceso de calificación de oportunidades eficaz. Implementación de un proceso estructurado de revisión de oportunidades y su correspondiente proceso de revisión para los gerentes de ventas.

Nuestro aporte para el cliente
Cumplimiento de una mejora en las decisiones de ofertar/no ofertar. Implementación de tableros de revisión de oportunidades (ORB, pos sus siglas en inglés), para oportunidades fundamentales. Establecimiento de una instalación de prueba y mejora, para permitir la mejora del plan de ventas.

¿Qué tipo de metodologías probadas de la industria aplicamos?
Clasificación de oportunidades. Venta de soluciones. Políticas del proceso de toma de decisiones. estrategias de ventas y proposiciones de valor.

¿Qué tipo de técnicas utilizamos?
Sesiones de capacitación en taller para el equipo de ventas. Talleres de entrenamiento para gerentes de ventas. Proceso de “prueba y revisión” para ORB.

¿Cómo participamos con el cliente?
Participamos en la investigación sobre oferta:ganancia. Trabajamos con los gerentes de ventas para asegurar que las pruebas eficaces continuas tuvieran éxito.

¿Qué tipo de riesgos se identificaron y previnieron?
Falta de cualquier estructura o estrategia reconocible en el proceso de ventas. Inexistencia de un proceso de calificación, persecución de oportunidades de “misión imposible, asuntos de costos de ventas poco satisfactorios abordados de manera eficaz.

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Asunto/desafío
La empresa utilizó un enfoque de ventas demasiado suave lo que la estaba llevando a perder ingresos y participación de mercado ante competidores más agresivos y proactivos.

Impacto en el cliente/beneficio
La empresa adoptó un enfoque de ventas más sólido y con base en el valor, lo que significó un aumento de la confianza y mejoró la ventaja competitiva.

Diagnóstico del asunto
Inexistencia de una planificación de relación con el cliente. Segmentación y priorización superficial de los clientes. Inexistencia de conciencia o conocimiento sobre ventas con base en el valor.

Pedido del cliente
Cambio en el comportamiento de ventas. Introducción de nuevas prácticas de desarrollo comercial. Habilitación de un enfoque con mayor base en el valor hacia los clientes. Entrega de herramientas a los gerentes de ventas, que permitan controlar y entrenar a los consultores en ventas.

Nuestro aporte para el cliente
Se proporcionó un modelo de ventas con base en el valor. Se creó un plan de liderazgo de oportunidades personalizado. Se crearon plantillas de entrenamiento y pautas para los gerentes de ventas.

¿Qué tipo de metodologías probadas de la industria aplicamos?
Ventas con base en el valor. Proposiciones de valor.

¿Qué tipo de técnicas utilizamos?
Enfoque en las oportunidades reales. Creación de un caso comercial y desarrollo de proposiciones de valor imperiosas enfocadas en el cliente.

¿Cómo participamos con el cliente?
Se desarrollaron los módulos de taller. Se proporcionaron plantillas y pautas a los gerentes de ventas y el equipo de ventas.

¿Qué tipo de riesgos se identificaron y previnieron?
Se evitó aumentar los costos de ventas y desconcentrar a los equipos de ventas de la generación de ingresos a corto plazo al trabajar en las cuentas y oportunidades seleccionadas.

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Asunto/desafío
Baja proporción de ganancia (20%), demasiados tratos pequeños en tramitación, que generaban un alto costo de ventas.

Impacto en el cliente/beneficio
Mejora del desempeño comercial global. Ganancia de participación de mercado.

Diagnóstico del asunto
Enfoque de ingresos a corto plazo del equipo de ventas y el liderazgo de ventas. Plan de compensación de ventas sin alineación con un objetivo saludable en tramitación.

Pedido del cliente
Capacitación y entrenamiento para el cambio de comportamientos. Control de una iniciativa de “trato multimillonario”.

Nuestro aporte para el cliente
Mejora en la calidad de la tramitación en un plazo de 6 meses (equilibrio y calificación). Aumento en la proporción de ganancia durante el año fiscal. Generación de más ingresos con el mismo nivel de costos de preventa.

¿Qué tipo de metodologías probadas de la industria aplicamos?
Venta de soluciones internas y desarrollo comercial eficaz.

¿Qué tipo de técnicas utilizamos?
• Conceptos de metodología de aprendizaje electrónico

• Talleres presenciales en grupos pequeños, para planificación de casos reales

• Cambio en el enfoque de planificación de cuentas 

¿Cómo participamos con el cliente?
Diseñamos y desarrollamos el contenido del curso que fue validado por el equipo de liderazgo del cliente.

Entrenamiento personalizado sobre cuentas y oportunidades seleccionadas.

¿Qué tipo de riesgos se identificaron y previnieron?Falta de participación y liderazgo de la gerencia, lo que se evitó al cambiar el plan de compensación.

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Asunto/desafío
Vender tecnología muy innovadora en un mercado altamente regulado y ganar participación de mercado. Condiciones de mercado específicas de los países.

Impacto en el cliente/beneficio
Establecer un entorno propicio para el marketing y la venta en un mercado bastante conservador y convertirse en la tecnología de referencia para ciertas terapias.

Diagnóstico del asunto
Modelo económico y comportamientos de venta sin adaptación a los mercados específicos.

Pedido del cliente
Adaptar el modelo comercial y cambiar los comportamientos de venta y marketing de manera que se ajusten a las mejores prácticas del mercado.

Nuestro aporte para el cliente
Restablecimiento del proceso y las prácticas de ventas, a fin de aumentar la generación de oportunidades de negocios y los ingresos por ventas.

¿Qué tipo de metodologías probadas de la industria aplicamos?
Optimización del proceso de ventas mediante la venta de proposiciones de valor.

¿Qué tipo de técnicas utilizamos?
Equipos expertos en clientes y socios. Lean Sigma.

¿Cómo participamos con el cliente?
Enfoque colaborativo. Equipos virtuales, incluye las funciones de venta y apoyo.

¿Qué tipo de riesgos se identificaron y previnieron?Tiempo y participación del equipo. Proyecto de liderazgo de cambio altamente visible, con informes semanales para los ejecutivos principales.

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Asunto/desafío
Desempeño de ventas global.

Impacto en el cliente/beneficio
Ganar más tratos. Ganar tratos más grandes.

Diagnóstico del asunto
Participación de ventas tardía en las oportunidades (solicitud de propuesta)

Pedido del cliente
Cambiar los comportamientos de venta, introducir nuevas prácticas de desarrollo comercial.

Nuestro aporte para el cliente
Modificar la forma y la calidad de la tramitación. Mayor cantidad de tratos en las etapas tempranas del ciclo de ventas.

¿Qué tipo de metodologías probadas de la industria aplicamos?
Ventas de valor.

¿Qué tipo de técnicas utilizamos?
Casos comerciales con enfoque en las oportunidades reales y proposiciones de valor.

¿Cómo participamos con el cliente?
Ayuda para definir un compromiso temprano del equipo de ventas virtuales.

¿Qué tipo de riesgos se identificaron y previnieron?Se evitó aumentar los costos de ventas y desconcentrar a los equipos de ventas de la generación de ingresos a corto plazo al trabajar en las cuentas y oportunidades seleccionadas.

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Asunto/desafío
TI de salida para gestionar los servicios de asistencia médica obsoleta y sin cumplimiento de las regulaciones tributarias europeas. A medida que se implementó un nuevo sistema de salida en el sistema existente de proceso, se identificó un grave riesgo de integridad y seguridad de datos al manipular los registros de los pacientes.

Impacto en el cliente/beneficio
Implicaciones legales que podrían tratarse proactivamente sin conciencia externa. Falta de incidencia de demandas o infracciones de datos.

Diagnóstico del asunto
El cliente no estaba consciente de las estrictas reglas concernientes a la integridad y la protección de datos. Para brindar un servicio que se amolda completamente, era necesario capacitar la comprensión de los médicos y otros profesionales médicos hacia un tratamiento profesional de los registros del cliente y almacenaje de TI, de manera paralela al intercambio en la infraestructura de salida de la aplicación.

Pedido del cliente
Acelerar el diseño organizacional, procesar los comportamientos de adopción y usuario final de manera más rápida que la implementación actual de la nueva aplicación de salida, sin impactos motivacionales ni visibilidad externa.

Nuestro aporte para el cliente
Dentro de un esfuerzo de consultoría de 4 meses, la comunidad de usuarios descentralizada fue evaluada y capacitada hacia un cambio de hábitos específicos con foco en el cliente y la integridad de datos.

¿Qué tipo de metodologías probadas de la industria aplicamos?
ISO 27.001 además de liderazgo de especialidades médicas y programa.

¿Qué tipo de técnicas utilizamos?
Diseño de proceso con la técnica EKS y recursos de capacitación.

¿Cómo participamos con el cliente?
Asistencia en el lugar, tanto en calidad de usuario como en un local de oficinas centrales.

¿Qué tipo de riesgos se identificaron y previnieron?Visibilidad externa y discreción mientras se cambia de organización.

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Asunto/desafío
Proveedor independiente de software para aplicación en servicios financieros, con necesidad de evaluar estrategias de penetración del mercado en Alemania, basándose en los hábitos y regulaciones locales.

Impacto en el cliente/beneficio
El cliente logró reposicionar su punto de venta único y su táctica de ingreso en el mercado, basándose en la evaluación de los requisitos actuales y a futuro de la industria alemana.

Diagnóstico del asunto
El negocio principal bancario constituye un entorno de aplicación altamente maduro y diseñado. Debido a los recientes requisitos de cumplimiento, tanto europeos como mundiales, el panorama de la aplicación se vuelve altamente sofisticado para sólo unos cuantos integrantes que permanecen.

Pedido del cliente
El cliente solicitó un conjunto de tácticas de penetración del mercado, a fin de llevar a cabo su estrategia, con comprensión de la configuración específica de la industria, local y las dinámicas de requisitos.

Nuestro aporte para el cliente
El cliente logró reajustar su implementación de penetración del mercado en menos de 2 semanas, con una probabilidad aumentada de ganar participación de mercado, impulso y participación en la industria de servicios financieros alemana.

¿Qué tipo de metodologías probadas de la industria aplicamos?
Servicios de moderación e instrucción con expertos locales de la industria, proceso de planificación de 10 pasos.

¿Qué tipo de técnicas utilizamos?
El proceso de planificación comercial de 10 pasos funcionó con tanto éxito en el caso de Alemania, que el cliente ha implementado dicha técnica también para sus operaciones en todo el mundo.

¿Cómo participamos con el cliente?
2 semanas consecutivas de moderación y asistencia de programa en la oficina, en el distrito financiero de Frankfurt.

¿Qué tipo de riesgos se identificaron y previnieron?El mercado parecía estar sobre regulado y contar con muy pocas probabilidades de ventas. Debido a la proposición única revisada y a la capacidad de implementación, se desarrollaron los criterios de calificación adecuados y se sincronizaron con la fuerza de ventas.

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Asunto/desafío 
Pérdidas en las ventas producidas por una competencia sólida en segmentos específicos del mercado

Impacto en el cliente/beneficio
Recuperación de la participación de mercado y la lealtad del cliente, basado en una actitud de ventas competitiva, honesta y progresista.

Diagnóstico del asunto
El personal de ventas presentaba un enfoque demasiado cómodo en el tratamiento de las amenazas competitivas, incluso en el caso de relaciones con clientes existentes: la participación de mercado se redujo en un 50% y la innovación del producto no pudo compensar esta pérdida.

Pedido del cliente
Recuperar la participación de mercado y proteger las relaciones actuales con el cliente, junto con un cambio en el comportamiento de la venta de soluciones.

Nuestro aporte para el cliente
Programa de capacitación y cumplimiento, especialmente enfocado en la identificación de amenazas competitivas y la recuperación de la confianza y motivación de los clientes.

¿Qué tipo de metodologías probadas de la industria aplicamos?
Ventas competitivas, basadas en el sistema estándar de ventas de soluciones.

¿Qué tipo de técnicas utilizamos?

Juego de roles, talleres y entrenamiento para los equipos de ventas.

¿Cómo participamos con el cliente?
Diseño del curso con el equipo de liderazgo. Moderación y capacitación con la fuerza de ventas de objetivo y liderazgo. Reajuste del esquema de medición para la fuerza de ventas.

¿Qué tipo de riesgos se identificaron y previnieron?Desgaste de los profesionales de ventas debido al alto grado de comodidad.

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Cómo encontrarnos: