Société internationale de fabrication de biens d’équipement
 | |
 |
Problème / Enjeu
Les technico commerciaux perdent des parts de marché car ils utilisent les performances et les fonctionnalités des produits et des remises de tarif importantes pour se différencier de concurrents qui vendent sur la valeur ajoutée.
Impact Client / bénéfice
Tirer profit de son avantage concurrentiel à travers des relations long terme avec les clients en changeant l'approche de l’équipe commerciale vers de la vente de valeur.
Diagnostic du problème
Manque de vision stratégique de son marché et avec ses principaux clients - planification minimale du développement du relationnel et aucune base de valeur sur laquelle construire un avantage et des sources de revenu à moyen et long terme.
Commande du client
Changer l'attitude des technico commerciaux terrain et fournir un modèle de coaching aux responsables des ventes qui voudraient corriger l’approche peu compétitive du focus sur les produits et les prix.
Notre contribution au client
Fourniture de modèles pour la gestion de la relation client et la gestion d’affaires en cours, formation sur le contenu et la méthode, modèles de coaching pour les responsables des ventes.
Quelles méthodes éprouvées dans ce secteur d’activité avons-nous utilisées?
La vente de solutions; L’analyse politique dans le processus de prise de décision; La réflexion stratégique et la planification; Les propositions de valeur.
Quelles techniques avons-nous utilisées?
Des formations/ateliers; La revue de plans d’opportunités, Le coaching des responsables des ventes.
Qu’avons nous réalisé avec le client?
Nous avons développé le programme des ateliers de formation; Nous avons personnalisé les structures des plans de gestion des clients et des opportunités ; Nous avons défini les modèles d’accompagnement des responsables des ventes.
Quels types de risques ont été identifiés et ont été évités?
Manque de structuration dans la planification et le processus de coaching, chacun ayant sa propre approche et ses propres techniques. La mise en place d’une méthode, d’outils et d’un langage commun permet d’améliorer la cohérence de l'approche de vente et un impact plus important et plus efficace.
Editeur Européen de logiciels de Business Intelligence
| |
 |
Problème / enjeu
Les statistiques des ventes font apparaître un ratio de succès de seulement 30%; en conséquence un coût élevé des ventes et des marges insatisfaisantes.
L'impact Client / bénéfice
Une amélioration du ratio de succès à hauteur de 55% en 3 mois ; Baisse des coûts de vente et amélioration de la marge correspondante.
Diagnostic du problème
Aucun processus efficace de qualification des opportunités de vente ; Pas de plan ni de processus structuré de revue des opportunités.
La commande du client
Se désengager des opportunités dites « fantômes » par l’utilisation d’un processus de qualification efficace. Mettre en place un processus structuré de planification des opportunités et d'un processus de revue et de contrôle correspondant pour les responsables des ventes.
Notre contribution au client
Une nette amélioration dans la qualité des décisions de « Go/No Go » sur les nouvelles affaires ; La mise en place de comités de révision (ORB’s) pour les opportunités les plus critiques et la définition d’un processus de revue et d’amélioration des plans d’opportunités.
Quelles méthodes éprouvées dans ce secteur d’activité avons-nous utilisées?
Qualification d’opportunité; Vente de solutions; Politique dans le processus décisionnel; Stratégies de vente et Propositions de valeur.
Quelles techniques avons-nous utilisées?
Des ateliers de formation pour les équipes de vente ; Des ateliers de coaching pour les directeurs des ventes, Un processus de revue d’opportunités (ORBs)
Qu’avons-nous réalisé avec le client?
Nous avons mis en place un processus de qualification pour permettre aux équipes commerciales de travailler sur des affaires qu’ils peuvent potentiellment gagner; nous avons travaillé avec les directeurs des ventes pour nous assurer que le processus de test et d’amélioration des plans d’actions donnait des résultats concrets et positifs.
Quels types de risques ont été identifiés et ont été évités?
L'absence de structure ou de stratégie évidente dans le processus de vente; pas de processus de qualification adapté- la poursuite d'opportunités de type 'mission impossible' - Coût de vente non contrôlé efficacement.
Entreprise anglaise de services financiers opérant sur le marché de l’investissement privé
| |
 |
Problème / Enjeu
Cette entreprise utilisait une approche commerciale très « soft » et voyait son chiffre d’affaires stagner et des concurrents plus agressifs et proactifs gagner des parts de marché.
L'impact Client / bénéfice
La société a adopté une approche de vente bien plus robuste "basée sur la vente de valeur" qui a conduit à une plus grande assurance de ses équipes et une amélioration de sa compétitivité.
Diagnostic du problème
Pas de gestion rigoureuse des clients; la segmentation des comptes clients et la définition des priorités était superficielle; pas de culture de la vente de valeur ajoutée.
La commande du client
Changer les comportements; introduire les bonnes pratiques de business développement ; développer un discours avec les clients plus axé sur la valeur ajoutée; fournir aux responsables des ventes les bons outils pour accompagner et mesurer les progrès des commerciaux.
Notre contribution au client
Fournir un modèle de vente basé sur la création de valeur; Création d'un plan de gestion d’opportunités personnalisé; Mettre en place les modèles de coaching adéquats et un plan directeur pour les responsables des ventes.
Quelles méthodes éprouvées dans ce secteur d’activité avons-nous utilisées?
Méthode de vente de la valeur; Elaboration des propositions de valeur; Coaching des forces de vente.
Quelles techniques avons-nous utilisées?
Application des concepts sur des cas concrets; savoir bâtir et présenter une justification économique ; développer des propositions de valeur discriminantes.
Qu’avons-nous réalisé avec le client?
Nous avons géré le projet de transformation des équipes commerciales à la nouvelle démarche, défini les moyens et les facteurs critiques de succès.
Nous avons développé le contenu des modules de formation et animé les séminaires ; nous avons mis en place un plan directeur de coaching des équipes commerciales par les managers commerciaux incluent les divers outils et formulaires.
Quels types de risques ont été identifiés et ont été évités?
Éviter l'augmentation des coûts de vente et de-focaliser les équipes sur la génération de revenu à court et moyen terme en travaillant sur clients et des opportunités soigneusement sélectionnés.
Editeur International de Logiciel en Business Intelligence
| |
 |
Problème / bénéfice
Un faible taux de succès (20%) et un trop grand nombre de petites affaires en cours en portefeuille générant un coût de vente élevé.
L'impact Client / bénéfice
Améliorer la performance commerciale globale. Gagner des nouvelles parts de marché.
Diagnostic du problème
L'équipe de vente et les dirigeants focalisés sur la génération de revenu court terme et un plan de rémunération des commerciaux non adapté pour obtenur une gestion équilibrée du portefeuille des affaires en cours.
Commande du client
Changer les comportements en commençant par ceux des dirigeants concernés. Mise en place des bonnes pratiques de business développement. Monitorat d’une initiative de création de nouvelles affaires importantes.
Notre contribution au client
Une amélioration de la physionomie du portefeuille d’affaires en cours au bout de six mois (nombre, valeur et niveau de qualification). Augmentation du taux de succès dans l’année fiscale. Réaliser un C.A. plus important sans augmentation significatives des coûts d’avant-vente.
Quelles méthodes éprouvées dans ce secteur d’activité avons-nous utilisées ?
Gestion du changement ; Méthode personnalisée de la vente de solutions et les bonnes pratiques du business développement.
Quelles techniques avons nous utilisées?
• e-learning pour le transfert de connaissances
• des ateliers de mise en pratique sur des cas réels
• mise en place d’une méthode « d’Account Management » différente
Qu’avons-nous réalisé avec le client ?
Nous avons conçu et développé le contenu de la formation qui a été validé et testé par l'équipe de direction du client. Nous avons modifié certains processus internes et nous avons accompagné les responsables de comptes sur leur travail de planification. La redéfinition du plan de rémunération des équipes commerciales.
Quels types de risques ont été identifiés et ont été évités?
Le manque d'implication et de leadership des dirigeants. Un plan de rémunération pouvant faire obstacle au projet.
Fabricant mondial de produits « hi-tech » dans le secteur de la santé
| |
 |
Problème / enjeu
La vente d'une technologie très innovante sur un marché fortement réglementé et gagner des parts de marché. Pays avec des conditions de marché spécifiques.
L'impact Client / bénéfice
Mettre en place un environnement propice à la commercialisation et la vente sur un marché très conservateur et devenir la technologie de référence pour certaines thérapies.
Diagnostic du problème
Business modèle et comportements commerciaux non adaptés à ces marchés spécifiques.
La commande du client
Adapter le business modèle et changer les comportements de l’équipe commerciale & marketing pour s'adapter aux meilleures pratiques et comportements du marché local.
Notre contribution au client
Redéfinition du processus et des pratiques de vente pour accroître la génération de nouvelles affaires et du chiffre d’affaires.
Quelles méthodes éprouvées dans ce secteur d’activité avons-nous utilisées ?
Méthode d’optimisation du processus des ventes (alignement avec le cycle d’achat des établissements de santé) ; Vente de la proposition de valeur.
Quelles techniques avons-nous utilisées?
L'expérience des équipes partenaires et des clients. Approche Lean Selling.
Qu’avons-nous réalisé avec le client ?
Travail collaboratif. Mise en place des nouveau processus. Gestion de la période d’évaluation. Equipes virtuelles avec les commerciaux et les avant-vente.
Quels types de risques ont été identifiés et ont été évités?
Le temps et l'implication de l'équipe. Projet de transformation très visible avec rapport hebdomadaire à la Direction Générale.
Société européenne de services informatiques
| |
 |
Problème / enjeu
Performance globale des ventes.
Impact Client / bénéfice
Gagner plus d'affaires et plus importantes en valeur.
Diagnostic du problème
Démarche réactive sur les clients, engagement tardif sur les affaires (Appel d’offres).
Commande du client
Changer les comportements des commerciaux, l'introduction de nouvelles pratiques de développement des affaires.
Notre contribution au client
Amélioration significative de la qualité du portefeuille des affaires en cours. Davantage d’opportunités plus tôt dans le cycle d’achat du client.
Quelles méthodes éprouvées dans ce secteur d’activité avons-nous utilisées?
La vente de valeur ajoutée et la vente en amont.
Quelles techniques avons-nous utilisées?
En se concentrant sur des cas réels et en travaillant sur la qualification par la valeur ajoutée réciproque ainsi que sur le développement de propositions de valeur incitatives pour le client.
Qu’avons-nous réalisé avec le client ?
A la mise en place d’une organisation favorisant la constitution d’une équipe virtuelle de vente dès les phases amont de l’affaire.
Quels types de risques ont été identifiés et ont été évités?
Une augmentation des coûts de vente et la de-focalisation des équipes de vente sur la génération de revenu à court terme en travaillant sur une liste de comptes sélectionnés.
Cabinet de soins médicaux avec un chiffre d’affaires de 65M€
| |
 |
Problème / enjeu
Le système informatique de gestion des services des soins était dépassé et n’était pas en conformité avec la réglementation fiscale européenne. Lors de la mise en place du nouveau système s’appuyant sur l’infrastructure et les processus existants, un problème sérieux de sécurité et d’intégrité des données sur les dossiers des patients est apparu.
Impact Client / bénéfice
Les possibles implications juridiques ont pu être adressées par avance sans publicité externe. Il n’y eut pas de poursuites ni de violation de la confidentialité des données.
Diagnostic du problème
Le client n’était pas au fait des règles strictes concernant l'intégrité et la protection des données. Pour avoir un service totalement conforme et cohérent, les médecins et autres professionnels de la santé devaient être formés à la manipulation les dossiers des clients et au stockage numérique, ceci en parallèle du remplacement de l'infrastructure applicative.
Commande du client
Accélérer la conception du modèle organisationnel, l’adoption des nouveaux processus et le changement des comportements de l'utilisateur final afin de devancer la mise en place des nouvelles applications.
Notre contribution au client
En moins de 4 mois d'effort du consultant, la communauté des utilisateurs pour la plupart décentralisés a été évaluée et formée à des pratiques de gestion de l’intégrité des données centrée sur le client et aux changements d’habitudes nécessaires.
Quelles méthodes éprouvées dans ce secteur d’activité avons-nous utilisées?
Méthode ISO 27.001, des spécificité médicales et la gestion de projet.
Quelles techniques avons-nous utilisées ?
Conception – réevaluation des processus avec la technique EKS ainsi quet les ressources pour la formation
Qu’avons nous réalisé avec le client ?
Une assistance sur les sites et au siège de l’entreprise.
Quels types de risques ont été identifiés et ont été évités?
Publicité néfaste et indiscrétions sur le changement d'organisation.
Société des services financiers Hollandaise
| |
 |
Problème / enjeu
Editeur de logiciels bancaires dans les services financiers avait besoin de définir la stratégie de distribution en Allemagne tenant compte des règles et des habitudes locales.
L'impact Client / bénéfice
Le client a pu identifier les arguments de vente discriminants et la stratégie d’approche du marché Allemand en tenant compte des besoins actuels et à venir de ce marché.
Diagnostic du problème
Le logiciel applicatif dans le secteur bancaire est un business mature et structuré. Suite à l’évolution de la réglementation Européenne et internationale sur la transparence des comptes et de la prise de risque, l’offre logicielle est devenue plus sophistiquée pour les quelques acteurs restants sur ce marché.
La commande du Client
Le client a veut s’appuyer sur une approche et des tactiques spécifiques pour ce marché germanique.
Notre contribution au client
Le client a été capable de réajuster sa stratégie et de définir son plan d’action en moins de 2 semaines avec une meilleure probabilité de gagner des parts de marché dans le secteur des services financiers en Allemagne.
Quelles méthodes éprouvées dans ce secteur d’activité avons-nous utilisées?
Des services d’accompagnement fournis par des experts locaux du secteur d’activité et une méthode de planification éprouvée qui comporte 10 étapes.
Quelles techniques avons-nous utilisées?
Le processus de planification en 10 étapes a marché tellement bien dans le cas de l’Allemagne que le client a étendu l’utilisation de cette méthode à d’autres pays.
Qu’avons-nous réalisé avec le client?
Un business plan réalisé en 2 semaines consécutives avec du conseil et de l’accompagnement de spécialistes du quartier financier de Francfort.
Quels types de risques ont été identifiés et ont été évités?
Le marché est apparu comme très réglementé et avec très peu de débouchés de vente. En s’appuyant sur la nouvelle proposition de valeur discriminante et spécifique au marché local, les bons critères de qualification des opportunités ont été définis et partagés avec l’équipe de vente.
Editeur Allemand de progiciels applicatifs
| |
 |
Problème / enjeu
Baisse des ventes due à une forte concurrence dans des segments de marché spécifiques.
L'impact Client / bénéfice
Regain de parts de marché et de fidélité des clients due à une attitude de vente plus compétitive s’appuyant sur des valeurs d’honnêteté et de clairvoyance.
Diagnostic du problème
Les commerciaux sous estimaient les forces de leurs concurrents, même chez des clients où ils avaient une relation bien établie: une perte de part de marché de 50%. L’aspect innovant des produits n’ a pas pu compenser cette perte.
La commande du client
Regagner les parts de marché et protéger la relation avec la base de clientèle existante en même temps qu’un changement de comportement commercial allant vers de la vente de solutions.
Notre contribution au client
Un programme de formation ad-hoc, spécialement axée sur la qualification et le travail sur les arguments de la concurrence et une vente de valeur ajoutée en vue de regagner la crédibilité et la confiance des clients.
Quelles méthodes éprouvées dans ce secteur d’activité avons-nous utilisées?
Méthode de la vente concurrentielle basée sur la démarche standard de vente de solutions à valeur ajoutée.
Quelles techniques avons-nous utilisées?
Jeu de rôle, des ateliers et le coaching des équipes de vente.
Qu’avons-nous réalisé avec le client?
Conception et validation du programme de formation avec le management, un atelier pilote avec la participation du management et d’une équipe de commerciaux sélectionnés ; ajustement et déploiement pour toute la force commerciale.
Quels types de risques ont été identifiés et ont été évités?
La perte de talents à cause de situations de facilité.