Notre charte pour votre succès
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Nos prestations sont toujours adaptées à la situation de chaque client et vont du pur conseil à l’adaptation/optimisation de l’organisation et des processus, jusqu'à la gestion des projets de transformation à grande échelle.
Dans certains cas les clients veulent sous-traiter une partie des activités qui sont plus spécialisées ou même les gérer via leurs ressources internes.
Cependant, quelle que soit l'exigence, le réseau SSN sera toujours dédié à la réussite du projet et à la performance à long terme des ventes et de l’entreprise elle-même.
L'expérience et les capacités des membres du réseau SSN constituent les quatre pierres angulaires de la performance des ventes d’une quelconque entreprise :
Le développement organisationnel
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Les comportements des marchés des entreprises sont en constante évolution. Les clients sont de plus en plus exigeants, les concurrents sont plus agressifs et les produits et services plus sophistiqués.
Il est donc essentiel que votre stratégie des ventes, les compétences de vos équipes commerciales terrain et la performance de vos processus d’arrière-plan soient en permanente évolution pour maintenir un avantage concurrentiel décisif dans le long terme.
Le réseau SSN est en mesure de vous aider à préparer et répondre à chacune des problématiques de vos stratégies de vente qui sont les éléments essentiels de l'évolution et du changement organisationnel.
Des problématiques telles que :
- Vous permettre d'aligner vos processus internes, vos objectifs et les plans d’actions focalisés
- Vous aider à réduire la complexité en utilisant les processus adaptés et les meilleures pratiques et les bons outils
- Développer des stratégies globales et inter culturelles
- Vous aider à tirer parti de la réussite en développant l’organisation autour de l’idée « d’une équipe unie »
- Développer votre culture d’entreprise vers le leadership et le coaching
- Recruter les "meilleurs"
- Vous permettre d'optimiser le potentiel des investissements que vous avez déjà réalisés sur le capital humain, sur les méthodologies sur les outils de vente, ainsi que la conception des processus et des actifs business de votre entreprise
En bref, en collaboration avec vous lorsque vous faites évoluer la vision de l'entreprise, des systèmes d’information, des processus et des stratégies de vente afin d'atteindre des objectifs clés:
- Débrider le vrai potentiel en créant un net avantage
- Alimenter la croissance des parts du marché, gagner davantage d’affaires et plus rapidement
- Dégager plus de profits, plus de marge et minimiser vos coûts
- Gagner du temps, plus d’efficacité, un focus accru et une prise de décision plus rapide
- Améliorer son image et celui de sa marque, développer le niveau de la relation client, de simple fournisseur à partenaire stratégique
La gestion de la relation avec les clients
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Dans le cadre de votre stratégie de croissance, l'un de vos principaux objectifs pourrait bien être de développer le niveau de relation avec vos clients et devenir leur conseiller avisé.
Il est beaucoup question de développer une relation basée sur une valeur ajoutée réciproque plus importante avec nos principaux clients, mais généralement peu de choses sont faites pour mettre cette importante vision vraiment en pratique.
Si vous souhaitez affronter ce défi, alors le service conseil du réseau SSN, avec ses capacités de conception et de réalisation vous aiderons à franchir des pas décisifs dans l’implémentation de cette vision.
Le réseau SSN travaillera en collaboration avec vous pour surmonter des difficultés telles que:
- Le changement de l’approche commerciale des équipes de vente de la vente transactionnelle à la vente de valeur ajoutée
- Qualifier de façon réaliste le potentiel de croissance de vos clients
- Segmenter le portefeuille de clients selon le revenu potentiel pour vous
- Création un avantage concurrentiel par à une analyse plus stratégique des situations de vente
- Faire de vos managers des vrais leaders sachant utiliser des techniques d’encadrement efficaces
- Transformer votre interface client en une relation "gagnant/gagnant"
- Créer des conditions de succès régulier dans l'environnement complexe et très concurrentiel de la vente
- Favoriser le travail d’équipe au sein de vos équipes de vente
- Capitaliser sur vos partenaires commerciaux pour optimiser vos revenues et votre avantage concurrentiel
- Elaborer des plans pour développer le niveau de relation avec chacun de vos clients clés
- Intégrer la stratégie de vos plans de vente dans un système de support à la vente comme le CRM ou SFA
La réalisation de ces objectifs d'une importance capitale signifie que votre entreprise sera bien organisée pour bénéficier et maintenir un niveau de relation plus valorisant avec les clients parce que vos équipes de vente seront en mesure de:
- Constamment fournir une valeur ajoutée discriminante
- Générer un meilleur retour sur investissement pour votre entreprise
- Etre à l’aise pour conseiller et vendre à des dirigeants
- Travailler en équipe à tous les niveaux de l'organisation du client
- Développer et créer de nouvelles opportunités de vente et
- Réflexion stratégique pour déjouer la stratégie de ses concurrents
- Prendre des décisions d’actions plus rapides et plus efficaces
La gestion des opportunités
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Les opportunités de vente sont la source fondamentale du potentiel de croissance de votre entreprise et la signature de nouvelles affaires sera toujours une mesure évidente du succès des ventes.
Cependant il existe d'autres facteurs critiques de succès liés à la gestion des opportunités dans le contexte de la vente du 21ème siècle où toute croissance mesurable des ventes peut engendrer d’autres défis.
Un des principaux résultats de l'approche du réseau SSN à une stratégie de CRM efficace est la capacité de l'équipe de vente de ne pas seulement alimenter son portefeuille d’affaires en cours en répondant aux demandes des clients, mais aussi de susciter l’intérêt des clients par une démarche proactive et créer ainsi de nouvelles opportunités.
Il est bien connu que le taux de succès sur les opportunités que l’on a crées est le double de celui des affaires crées par un concurrent et sur lesquelles le client veut simplement faire un tour du marché.
Vous en êtes peut être au point de devoir affuter les capacités de votre équipe de vente d’analyse stratégique de la situation concurrentielle sur les affaires en cours pour déterminer la meilleure approche commerciale et d'améliorer les stratégies d'opportunités que vos équipes de vente utilisent par éventuellement:
- Mettre à jour la procédure de qualification des opportunités
- Mesurer le portefeuille d’affaires en cours en utilisant les métriques opportunités crées versus les autres
- L'amélioration du taux de succès
- Utilisation d'un processus pour gérer les campagnes de vente plus efficacement
- Retour à un meilleur ROI
- Création de plans de vente stratégiques menant au succès
- Faire des réunions commerciales des moments privilégiés d’échanges sur le business, sur la valeur ajoutée proposée au client et à la stratégie commerciale
- Développer des propositions de valeur incitatives
- Développer une meilleure compréhension d'un processus décisionnel formel et informel
- Evaluer le paysage concurrentiel avec plus de précision
- Choisir et exécuter des stratégies concurrentielles plus efficaces
Chacune de ces problématiques est très familière aux membres du réseau SSN et ses ressources et capacités dans le conseil sont à même de vous aider à atteindre les objectifs ci-après :
- Augmentation du chiffre d’affaires
- Des meilleures marges
- Des parts de marchés plus importantes
- Un meilleur ROI sur les commandes clients
- Une qualification d’affaires en cours plus précise et rapide
- Amélioration du taux de succès
- Des réunions plus focalisés sur la valeur plutôt que sur les prix ou remises
Le gestion du business
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Développer une relation plus forte avec les clients et gérer le flux et l’état d’un nombre quelconque d’affaires en cours est une tâche difficile qui requiert des outils et des compétences pour vérifier que le travail de développement de la relation client et des de gestion des affaires n’a pas été fait en vain.
Ce processus d’arrière-plan de gestion du business est capital pour s’assurer que la génération d’affaires en cours et le business qu’elles peuvent potentiellement générer progresse à un rythme optimal en permanence.
Ce portefeuille d’affaires en cours est l’artère du business qui nécessite d’être alimentée sans cesse, d’être traitée et validée en permanence pour que la croissance soit soutenue à un rythme acceptable.
Avec un système de gestion du business efficace tout un chacun est tenu informé sur la situation du moment des actions de vente, mais il transmet aussi des informations concernant les prévisions de vente et souvent il donne le taux de succès du moment ainsi que l’analyse des affaires gagnées ou perdues.
L'expertise du réseau SSN peut vous aider à aborder les questions liées à l'ensemble du processus de gestion du business et vous aider notamment à:
- Elaborer et mettre en œuvre un système de gestion de portefeuilles des affaires en cours
- Utiliser cette gestion du portefeuille pour concevoir un modèle de développement du business plus efficace
- Développer un modèle de prévision des ventes
- Evaluer la « vélocité » des affaires en cours dans le processus de vente
- Analyser les opportunités « bloquées »
- Répercuter directement le potentiel des affaires en cours
- Calculer les ratios de succès (vs. les offres émises)